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在整个外贸客户的谈判过程中，主要有三个重点：一是开发客户，二是跟进客户，三是转化订单。目前正好是新年伊始，有很多国外客户会陆续在年初时下单。作为外贸人，需要抓住这一时间节点，掌握一定的策略技巧推动订单落地，并筛选优化已有的客户池，激发新一年的客户活力！之前张峻老师在外贸名人堂课程中分享了跟进客户的四步要点，并总结了从客户跟进到转化的六大路径，通过底层逻辑的分析使外贸获客易如反掌。今天就带大家重温这期张峻老师干货满满的分享课.

一、四步法——跟进客户

第一步：建立完善的客户信息

🔹 客户归类：根据客户信息档案、历史交易记录、交易额

🔹 客户信息档案构建

客户基础资料：类别，姓名，地址，电话，个人性格，能力，背景，公司合作的时间，对公司的忠诚度等

客户的特征：市场区域，销售能力，发展潜力，经营理念，经营特点等
客户业务状况：市场份额，市场竞争力，市场地位，销售业绩，公司合作的情况及合作态度【企业邮箱】

客户现状：销售现状，存在问题，未来战略，市场形象，声誉及信用情况

🔹  客户分析

内容：收集全面、完整的四类客户资料

5个方法：行业渗透、区域渗透、客户介绍、交换合作、跟踪挖掘

4类资料：客户现状、组织结构、个人信息、竞争信息

3个发展导向分析维度：客户职能、客户级别、采购角色

第二步：分析客户的购买历史

🔹  分析客户的搜索行为

搜索关键词：使用自然语言处理技术👉分析客户输入的搜索关键词

如：词频分析、情感分析

查询历史：记录客户的查询历史并使用数据挖掘技术

如：使用聚类分析算法将客户分组为具有相似查询历史的群体

🔹  分析订单历史

分析买家的购买偏好和消费习惯（如：购买时间、购买频率、购买的商品类型和数量）

第三步：主动跟进客户的沟通

🔹  如何进行有效地跟进

给客户发信息后，如果信息显示未读状态：首先不用马上自我否定，先了解时差，当前是否是客户的工作时间。

发邮件：在客户上班前一个小时或者工作时间内发送。

前期的跟进：建议放缓速度，不要频繁催促客户做决定，给客户时间让他们自己做决定；否则，容易引起客户的反感，将你拉入黑名单。

客户确定采购你的产品，进入下单阶段：需要保持时时在线，及时消除客户的疑虑，有效满足客户的需求，进而趁热打铁，促使客户下单。

🔹 13个跟进的可行性方法

① 定期沟通，比如一个礼拜一封邮件，两个礼拜一个电话等【网易企业邮箱注册】

② 询问项目进度

③ 推荐新品

④ 促销特价通知

⑤ 报价有效期快到了，提醒客户

⑥ 交货期提醒：客户想在什么时候交货，需要在什么时间下单

⑦ 公司的一些业务状况分享，前提是不涉及公司机密

⑧ 节日祝福

⑨ 产品技术更新通知

⑩ 免费样品提供等

⑪ 邀请客户参观（线上或线下）：当客户在对几家产品进行对比时，邀请客户参观公司，可以让客户对产品有更直观感受，给他留下更深的印象；某些大件产品，运费成本太高，客户不方便来公司参观，可以采用视频来推进跟进和谈判

⑫ 视频推进：拍摄生产工艺流程的视频、生产过程的视频、或者与客户进行视频沟通，让客户从屏幕中亲眼看到产品和作业现场，可以增强客户对产品的信心

⑬ 换人跟进

第四步：与客户保持联系

🔹 如何进行联系

① 了解客户的需求

② 为客户提供优质的服务

③ 主动征求客户的反馈

④ 对客户的问题倍加重视

⑤ 保持联系的节奏：1 / 1 / 3 / 5 / 7 / 15天

🔹 3个常见的场景+解决办法

☑️ 场景一：客户说暂时没有需求

解决办法：

1. 问清楚是否在卖同款产品；考虑客户的细分和定位

2. 已经展示了产品和服务，依然没有需求➡主动询问感兴趣的产品➡再谈销售、国家市场需求等情况，拓展性话题引申

3. 新品上市或降价促销时，邮件主动告知【网易企业邮箱】

☑️ 场景二：客户说价格高

解决办法：

1. 必要的解释是必须的，但适可而止；否则客户会觉得利润很高

2. 解释需要尽量缩短，价格可稍作下调，在同一封邮件里显示

3. 前后价格相差幅度不要太大，除基础建议和价格外，适当增加参数，如技术类的内容等

☑️ 场景三： 客户问价后消失了

解决办法：

1. 问其理由

2. 持续跟踪

3. 电话询问

二、六大路径——从跟进到转化

1、 6点读懂客户：资料、信赖、需求、价值、价格、体验

2、 6点推动客户成交：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、收取货款

3、 9字法则确保成交：开意识、造场景、上方案